制造型企业销售环节内控风险审计的重要性研究

摘 要：在我国经济发展进入“新常态”后，社会生产资料趋于饱和，行业竞争激烈，企业很难实现继往的高速发展。目前国内大型制造企业普遍存在的问题是固定资产投入规模大，机构冗余但内控不健全，运营效率低成本高，两金负担重，营运资金不充裕。因此，产品实现销售，资金能够回笼，才能确保企业可持续运转。但销售环节内控不健全，不仅起不到缓解资金压力的作用，反而会损害企业经济利益，增加经营风险，所以制造企业开展销售环节内控风险审计是非常重要的。

关键词：制造企业；销售环节；内控风险；重要性

引言：基于作者的实际工作经验，本文以农业制造企业为研究背景，分析该类企业开展销售环节内控风险审计的重要性，并结合实践阐述了完善销售环节内部审计工作的具体措施，以及销售环节内控风险审计效果的评价办法。

一、制造企业开展销售环节内控风险审计的重要性分析

1、能够预警企业潜存的重大经营风险

风险伴随于企业生产经营的各个环节中，内控健全的销售应能够及时预警并反馈企业面临的行业市场风险、政府政策等宏观经济层面的风险因素，为企业未来经营战略的制定和修正提供有效的外部信息，规避企业战略偏离实际导致的不可逆转性重大经营风险。目前，我国大型制造企业虽有健全的内部机构设置，但各机构的职能并不健全、效用发挥不到位，比如：不少企业的销售部门还只定位于传统意义上的产品推广，或者说是营销职能，没有市场风险预警的理念，市场信息滞后往往导致企业重大经营决策失误。所以，对销售环节进行内控风险审计，能够进一步完善企业销售部职能，及时预警企业潜存的重大经营风险。

2、为降压两金寻找解决方案，并防止两金积压的形成

    随着改革开放30年来经济的高速发展，各行各业的市场均趋于饱和，消费者对产品质量的需求不断提高，市场越来越细分化，小型制造业固定资产投入规模小，资金成本低，面对水生火热的行业竞争，可以迅速收缩产业，实现转型。但大型制造企业，尤其是国有大型制造企业体量大、资产重，管理层级多，对市场反应慢，加上资产和收入规模业绩等考核指标要求，很多国有制造企业盲目下订单，排产上量，销售环节出现了诸多问题，比如：销售合同签订授权审批制度缺失，评审机制流于形式，大额订单合同签订随意，资信不良客户流入企业，合同不能如期履约，已排产订单产品积压或已销产品不能回款等问题连锁反映，导致企业两金越积越大，陷入财务困境；客户资源管理不到位，销售员离职，导致重要客户流失，市场占有率下降，债权追讨成本增加，经济效益下滑；销售政策和策略制定偏激进，客户违约欠款发生概率高；绩效考核方案不合理，有收入无现金流入，回款拖期长，大量应收账款占压资金；盲目预判市场销量，排产远大于市场需求，存货年年积压，企业两金负担越积越重。因此，加大销售环节内控风险审计的力度，有利于健全销售环节内控机制，规避销售环节舞弊行为，防范两金积压，并为两金重压企业寻找到解决问题的方案。

2、有利于推进内部审计工作的转型升级

加强销售环节内控风险审计，不仅从业务层面完善了内部审计工作内容、工作体系，而且在该环节变革了内审工作的重心、出发点。传统内部审计是以财务审计为主，重心在查找会计错误和舞弊行为方面，比如：销售收入的确认是否符合会计准则要求，有无确认不足或确认不实，回款是否按合同进度执行……。而销售环节的内控风险审计要求从监督为主转向监督与服务并重，拓宽审计视野，引入管理审计理念，从公司治理的角度，寻找企业内控设计和执行方面的漏洞、问题，帮助企业建立健全与自身结构、业务特点相匹配的内控体系，从源头上堵塞问题发生的可能性，树立“防范胜于纠正”的工作理念。

二、完善销售环节内部审计工作的具体措施

销售环节内部审计工作应重点把握以下几个方面：

1、 梳理销售环节存在的内控风险点

企业所处行业不同，组织机构设置各有特点，因此内审人员应充分调查了解行业特点、被审计企业内部业务流程、销售渠道、经销模式，分析企业销售环节可能存在的风险点，逐一排查，发现漏洞，提出完善内控的建议。

2、 检查销售环节各项策略、制度设计是否合理，执行是否到位

市场瞬息万变，企业销售政策和策略应随市场变化相应做及时调整，政策跟不上变化、渠道管理不当，可能导致企业销售不畅、存货积压，因此内审人员应检查企业是否有定期审查并调整销售策略的相关机制，是否健全了对销售渠道的管理，销售渠道在企业的一个发展周期内是否有萎缩，原因是什么。另外，审计人员还应关注企业销售环节各项制度建设的完善性、合理性，比如：销售提成制度的设计是否符合企业发展的现状，考核指标应至少涵盖收入和回款两个维度，实际执行是否到位等等。

3、 合同订立环节的审计

检查合同订立是否有评审机制，是否建立客户信用档案，规避因客户资信出现问题给企业带来经济损失。重要销售合同是否吸收财务、法律等专业人员参加合同磋商，与客户洽谈合同条款的制定，谈判销售价格、结算方式等重要内容，确保企业经济利益最大化。

4、 收款环节的审计

检查企业是否有完善的应收账款管理、考核、奖惩制度，销售部门应建立合同台账，详细记录各项合同执行情况，并定期与财务对账。销售部应制定货款催收制度，定期清查未回款合同清单，加大催收力度，并妥善保管催收记录。审计人员还应关注企业货币资金以外的货款结算方式，比如：以商业票据方式结算的情况下，客户的资信情况是否良好，有无逾期商业票据未回款的情况；以实物结算的业务中，用于抵顶货款的实物是否是企业所需或易变现实物，定价是否公允；以金融资产或金融衍生产品结算的方式下，更应关注该资产未来的获利能力，金融资产本身存在的市场风险因素。另外，审计人员还应关注企业对坏账的管理，核销坏账应有合法合规的依据，并经严格审批；对于账销案存的应收账款是否建立专门档案和进行专项管理，避免舞弊行为发生和企业经济利益受损。

5、 售后服务工作的审计

对于制造型企业来说，售后服务是保护和提升企业品牌声誉，维护和发展扩大市场份额非常关键的一环，售后费用在销售费用中的比重往往较大，因此研究探索售后服务工作的审计，有利于企业降本、提质、增效。售后服务环节，审计人员应检查企业售后服务体系是否健全，是否完整保存客户反馈的服务效率和质量等的相关档案资料，并定期审评，不断改善售后服务质量和水平，提高客户满意度。另外，审计人员还应该关注售后服务费用的收取是否有标准，并制定售后服务成本控制措施。

三、销售环节内控风险审计效果评价

针对销售环节开展内控风险审计成效的评价，应关注审计报告日后一段时间，被审计企业财务和非财务两个维度指标的改善程度，以综合评判审计效果。财务指标有应收账款周转率，应收账款占营业收入的比率，营业收入增长率，售后服务成本占营业收入的比率等指标，非财务指标应关注市场占有率的提升，客户满意度问卷调查情况等。

结语：农机制造企业除具有制造企业的一般特征外，其面对的客户群大多是农民用户，文化水平相对较低，很多用户采用现金结算货款，在使用现代农机具时需要更多专业指导和服务才能掌握操作技能，因此农机制造企业更应做好货款回收环节以及售后服务环节的内控管理，服务好农户的同时，控制好企业在销售环节可能存在的内控风险。

参考文献：

[1] 张佳丽,马兰萍.内部控制信息披露影响因素的实证研究——基于沪深A股纺织服装业上市公司的经验证据[J].北京交通学学报,2013(07):131-133.

[2] 王伟正,沈宇豪.上市发电企业的内部控制信息披露对审计质量的影响研究[J].企业管理信息化,2016(03):109-111.

[3].王艳.集团公司开展销售环节内控风险审计的重要性解析.会计审计,2016年 第8期