济源电力市场开拓策略探讨
济源电力市场开拓策略探讨
郭红利
（济源供电公司营销部 河南济源 454650）
【摘要】随着现代市场经济建立，电力企业必将从垄断经营走
向竞争。作为服务地方经济发展的供电企业，深入分析地方售电市
场特性，转变思想，制定有针对性的市场开拓策略，努力提高市场
占有率，实现增供扩销，最终在激烈的市场竞争中立于不败之地，
成为一个值得研究的课题。
【关键词】济源电力市场；开拓；策略探讨
一、济源概况
济源因济水发源地而得名，是传说中愚公移山故事的发祥地。
面积1931 平方公里，1988 年撤县建市，1997 年升格为省辖市，
2003 年被列入河南省“中原城市群”，2005 年被列为河南省城乡一
体化试点城市，是中国优秀旅游城市、国家卫生城市、国家园林城市、
创建全国文明城市工作先进城市、中国人居环境范例奖城市、全国
双拥模范城市、全国科技进步先进市、全国水土保持示范城市、全
国篮球城市、全国体育先进市、全国文化模范城市。2010 年12 月
5 日，中共河南省委书记卢展工在济源调研时明确要求“要把济源
建设成为中原经济区充满活力的新兴中心城市”。
为全面加快“十二五”发展，济源市政府提出了建设“中原经
济区充满活力的新兴中心城市”和“率先在全省实现全面建设小
康社会，率先在全省实现城乡一体化”的奋斗目标，明确了建设
中原经济区“城乡一体化先行区，新型有色、装备制造、能源基
地”战略目标。2012 年实现全社会用电量75 亿千瓦时，同比增长
11.07%，电力需求随着经济发展日益增强。
二、济源市电力市场负荷分析
济源市政府紧紧围绕“建设中原经济区充满活力的新兴中心城
市”战略定位，经济运行保持了平稳快速增长态势，钢铁、化工、
建材、冶炼、电力、焦碳六大传统优势产业保持良好运行态势，实
现售电量同比增长11.56%。从负荷结构上看，济源地区工业负荷
占据了绝对优势地位，工业负荷比重78%。
1、济源市主要行业负荷构成情况
钢铁行业：重点是济源钢铁和中原特钢两大企业，该行业负荷
水平维持在26 － 27 万千瓦。冶炼行业：主要是豫光集团公司、万
洋冶炼公司、金利冶炼公司，负荷水平在21 － 23 万千瓦左右。化
工行业：该行业主要是恒通化工和方升化学，负荷水平在14 － 15
万千瓦左右。建材行业：该行业主要由6 家水泥厂构成，负荷约2.5
万千瓦；居民用电负荷14 万千瓦。
2、济源电网供需情况分析
2012 年济源电网供电能力158 万千瓦，实际最大负荷91.5
万千瓦，供电能力可以满足近期负荷增长需要。但部分变电站在大
负荷期间重载运行，在一定程度上影响电力市场开拓工作开展。
三、制约济源电力市场开拓的因素
1、管理模式难以适应市场经济发展需要。自1997 年开始“政
企分离”电力体制改革至今，虽历经二十余年发展，但目前供电企
业内部仍采用是传统管理模式，管理层次过多，横向协同缺失，沟
通不畅，已经很难适应当前经济快速发展需要。
2、服务意识和技能与客户需求之间仍存在着较大差距。受计
划经济时代政企合一、垄断经营思想影响，“官僚”和“衙门”作
风在部分职工思想中根深蒂固，虽然近些年来公司系统在提升服务
意识与服务技能方面开展了大量工作，整体服务水平出现了明显提
升，但仍难适应市场经济条件下高效、优质的供电服务需求，主要
表现在主动服务意识、危机意识、竞争意识、市场观念、服务技能
欠缺，全员服务思想还没有深入到每位职工心中。
3、业务流程与实际需求之间仍有较大改进空间。目前电力企
业内部金字塔型的管理模式，造成业务流程繁索，且受多年“衙门”
思想影响，业务流程在设计上不能充分体现人性化服务需求，过多
地强调“政策”因素而忽略了客户需求，造成客户重复往返，效率
低下；另外，受本位主义影响，各部门在业务开展过程中缺乏沟通，
为提高工作效率及工作质量，公司系统各部门均开发了业务管理系
统，但各系统自成体系，缺乏数据共享，如当前正在使用的营销业
务系统作为一个基础平台，信息量非常庞大，但与此关联的其它业
务系统缺少与营销业务系统对接，在当前科技水平大幅提升的情况
下仍需开展大量手工统计、录入。
4、电价机制影响市场开拓工作开展。当前的电力价格体系沿
用计划经济时代政府定价模式，《电力法》第35 条规定：电价，是
指电力企业执行的上网电价、电网间的互供电价、电网销售电价。
供电企业在具体业务开展中执行电网销售电价，按照价格理论，电
价可以简单地表述为：销售电价＝发电企业上网电价+ 供电成本+
供电利润和税金。受煤炭价格持续上涨影响，国家对电价进行了多
次调整，进一步压缩了企业的利润空间。企业为增加经营效益，建
设自备电厂，影响到供电企业电力市场开拓工作开展。
5、电网建设相对滞后，影响到市场开拓工作开展。长期以来，
电网企业重发、轻输、不管配用的发展思路，造成电网建设严重落
后于经济发展需要。自1998 年电力体制改革后，各级政府及供电
公司虽加大了电网建设，但目前配网建设仍严重落后于负荷增长，
就济源供电状况看，随着城乡居民生活水平持续提高，家用电器迅
速走进千家万户，居民用电负荷快速增长，但城乡配网建设改造未
能及时跟上负荷增长带来的用电需求增长，互供能力不足，“卡脖子”
现象依然突出，制约了农村用电市场拓展。
6、产业结构调整影响售电市场开拓。济源经济发展以传统的
钢铁、有色金属冶炼、化工、建材等高耗能行业为主，高耗能行业
占公司售电量比重70.8%。随着国家建立环保节约型社会工作推进，
自2008 年至2010 年，陆续关停粘土砖厂、小冶炼、小化工企业76 家，
容量4.06 万千伏安；随着煤矿治理资源整合工作深入开展，从改
革前的26 家减少到现在的22 家，关停容量合计0.32 万千伏安。
7、能源替代品影响售电市场开拓工作开展。电力作为清洁可
再生能源，具有其它能源无可比拟的优点，但受电力市场垄断经营
思想影响，电力营销缺乏抢占滩头意识，近些年来随着科技进步，煤、
气、油等能源综合利用水平不断提升，对电力市场开拓的威胁逐渐
加大，尤其是随着市场开放程度越来越高，人们的可选择性逐步加
大，一旦电力价格和服务跟不上服务需求，替代品就会乘虚而入，
挤占市场份额，就象当前燃气炉大量走进城乡家庭。在香港，电力
公司就将煤气公司列为第一竞争对手。
8、行业内竞争影响售电市场开拓。按照供电营业规则规定，
一个供电营业区内只能有一家供电企业，仍处于市场垄断经营地位，
但虽然供电企业不能流动，但客户在用电时却选择电力价格低、电
力供应质量高、供电服务优的地区进行投资；另外，国家出台的大
用户直购电管理办法，也使售电市场开拓面临新的挑战。
四、济源电力市场开拓策略
1、变革组织架构，创新管理模式。济源供电公司认真落实国
家电网公司建立“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁
平化、管控适时化、服务协同化”的“一型五化”大营销体系，适
应市场形势变化，减少管理层级，优化业务流程，强化内部协同，
实现由“业务导向”向“客户导向”转变，更好地满足市场开拓工
作开展需要。
2、提高服务质量，提升服务技能。营销服务人员要及时转变
观念，牢固树立客户是“上帝”的思想，以信誉、服务吸引客户，
不仅要重视业扩报装、施工、送电、维修、事故处理、电费收取等
硬服务质量提升，还要搞好客户咨询、信息发布、排忧解难等软服
务质量提升，同时要加大与其它相关行业开展协同营销，与家电商
场联合开展“家电下乡”活动，通过家用电器普及来促进电力市场
拓展。
3、以客户需求为导向，建立适应客户需要的业务流程。结合“大
营销”体系建设，济源供电公司组织开展业务流程梳理再造，修改
完善110 千伏及以上业扩报装流程、35KV 业扩报装流程、95598
故障报修流程等共计30 余项业务流程，修改完善工作标准、管理
标准及技术标准，以建立完善的制度体系和标准体系，更好地促进
营销服务工作开展，满足客户用电需求。
4、加强电价政策宣传，引导客户科学用电。在短时间内难以
改变电价政策由政府主管部门定价，目前城乡居民已经实现同网同
价。为更好地推进售电市场拓展，公司通过召开大客户座谈会、公
司领导坐客济源电台等途径，结合峰谷电价政策，加大电价政策宣
传，引导工业客户错避峰生产，起到削峰填谷的作用，既保证高峰
时段电网平稳运行，又合理利用低谷时段电量，推进售电量市场开
拓工作开展。目前济源供电营业区内电网负荷率维持在92%。
5、高度重视城市和农村配网建设，满足城乡群众日益增长的
用电需求。2012 年济源供电公司新投变电站4 座，容量46.6 万千
伏安；新开工建设变电站3 座，容量57 万千伏安，电网结构更加合理；
完成新建、改造10 千伏城市配网线路36 条，新建及改造台区106 台，
新增配变容量3.37 万千伏安；完成农网升级改造工程及郊区台区
工程、机井通电工程建设，解决农村低电压户8862 户，新增机井
通电280 个，机井总容量5017 千瓦；2013 年公司在加大主网建设
的同时，将新建配电线路22 条，新建、改造台区65 个，进一步完
善配网结构，促进城乡用电市场开拓。
6、积极引导企业转型升级，推进市场开拓质量提升。积极与
政府主管部门结合，及时了解国家最新节能政策，通过组织召开大
客户座谈会、重点在建项目座谈会、外来在济投资客户座谈会及迎
峰度夏座谈会，进行节能政策宣贯及新技术宣传，引导企业转变经
营观念，进行技术升级；组织开展能效管理活动深入开展，推广节
能技术，济源钢铁集团通过实施合同能源管理项目，节能量达30%
以上。在转变经营方式、提升企业经营效益方面取得明显成效。
7、树立市场开拓争抢意识，推进市场开拓范围。结合国家“家
电下乡”政策，落实省电力公司95598 光明服务工程和居民用电服
务质量提升相关部署，在城乡范围内与家电商场联合开展送电器下
乡活动，促进家用电器普及进程；积极向政府报告，争取支持，抢
占电动汽车充换电市场；引导城乡居民采用电取暖代替火炉取暖，
抢占供暖市场；大力推进“机井通电”工程建设，抢占农业生产市
场，推进售电市场向更广领域、更大范围拓展。
8、强化对供电营业区内自备电厂的规范管理。落实省电力公
司自备电厂管理规定，加强和规范自备电厂的管理工作，推进备用
容量费、并网服务费及过网费管理；积极开展营业普查，杜绝自备
电厂非法向用户转供电，确保市场稳定。
五、结束语
电力体制改革的深入开展，将推动供电企业市场化步伐加快。
济源供电公司肩负服务地方经济和社会发展重任，应积极应对电力
销售市场开拓过程中出现的新问题，深入分析，充分把握市场开拓
的机遇，有针对性地开展市场开拓策略研究，积极抢占市场，推动
市场开拓工作稳步开展。
郭红利
（济源供电公司营销部 河南济源 454650）
【摘要】随着现代市场经济建立，电力企业必将从垄断经营走
向竞争。作为服务地方经济发展的供电企业，深入分析地方售电市
场特性，转变思想，制定有针对性的市场开拓策略，努力提高市场
占有率，实现增供扩销，最终在激烈的市场竞争中立于不败之地，
成为一个值得研究的课题。
【关键词】济源电力市场；开拓；策略探讨
一、济源概况
济源因济水发源地而得名，是传说中愚公移山故事的发祥地。
面积1931 平方公里，1988 年撤县建市，1997 年升格为省辖市，
2003 年被列入河南省“中原城市群”，2005 年被列为河南省城乡一
体化试点城市，是中国优秀旅游城市、国家卫生城市、国家园林城市、
创建全国文明城市工作先进城市、中国人居环境范例奖城市、全国
双拥模范城市、全国科技进步先进市、全国水土保持示范城市、全
国篮球城市、全国体育先进市、全国文化模范城市。2010 年12 月
5 日，中共河南省委书记卢展工在济源调研时明确要求“要把济源
建设成为中原经济区充满活力的新兴中心城市”。
为全面加快“十二五”发展，济源市政府提出了建设“中原经
济区充满活力的新兴中心城市”和“率先在全省实现全面建设小
康社会，率先在全省实现城乡一体化”的奋斗目标，明确了建设
中原经济区“城乡一体化先行区，新型有色、装备制造、能源基
地”战略目标。2012 年实现全社会用电量75 亿千瓦时，同比增长
11.07%，电力需求随着经济发展日益增强。
二、济源市电力市场负荷分析
济源市政府紧紧围绕“建设中原经济区充满活力的新兴中心城
市”战略定位，经济运行保持了平稳快速增长态势，钢铁、化工、
建材、冶炼、电力、焦碳六大传统优势产业保持良好运行态势，实
现售电量同比增长11.56%。从负荷结构上看，济源地区工业负荷
占据了绝对优势地位，工业负荷比重78%。
1、济源市主要行业负荷构成情况
钢铁行业：重点是济源钢铁和中原特钢两大企业，该行业负荷
水平维持在26 － 27 万千瓦。冶炼行业：主要是豫光集团公司、万
洋冶炼公司、金利冶炼公司，负荷水平在21 － 23 万千瓦左右。化
工行业：该行业主要是恒通化工和方升化学，负荷水平在14 － 15
万千瓦左右。建材行业：该行业主要由6 家水泥厂构成，负荷约2.5
万千瓦；居民用电负荷14 万千瓦。
2、济源电网供需情况分析
2012 年济源电网供电能力158 万千瓦，实际最大负荷91.5
万千瓦，供电能力可以满足近期负荷增长需要。但部分变电站在大
负荷期间重载运行，在一定程度上影响电力市场开拓工作开展。
三、制约济源电力市场开拓的因素
1、管理模式难以适应市场经济发展需要。自1997 年开始“政
企分离”电力体制改革至今，虽历经二十余年发展，但目前供电企
业内部仍采用是传统管理模式，管理层次过多，横向协同缺失，沟
通不畅，已经很难适应当前经济快速发展需要。
2、服务意识和技能与客户需求之间仍存在着较大差距。受计
划经济时代政企合一、垄断经营思想影响，“官僚”和“衙门”作
风在部分职工思想中根深蒂固，虽然近些年来公司系统在提升服务
意识与服务技能方面开展了大量工作，整体服务水平出现了明显提
升，但仍难适应市场经济条件下高效、优质的供电服务需求，主要
表现在主动服务意识、危机意识、竞争意识、市场观念、服务技能
欠缺，全员服务思想还没有深入到每位职工心中。
3、业务流程与实际需求之间仍有较大改进空间。目前电力企
业内部金字塔型的管理模式，造成业务流程繁索，且受多年“衙门”
思想影响，业务流程在设计上不能充分体现人性化服务需求，过多
地强调“政策”因素而忽略了客户需求，造成客户重复往返，效率
低下；另外，受本位主义影响，各部门在业务开展过程中缺乏沟通，
为提高工作效率及工作质量，公司系统各部门均开发了业务管理系
统，但各系统自成体系，缺乏数据共享，如当前正在使用的营销业
务系统作为一个基础平台，信息量非常庞大，但与此关联的其它业
务系统缺少与营销业务系统对接，在当前科技水平大幅提升的情况
下仍需开展大量手工统计、录入。
4、电价机制影响市场开拓工作开展。当前的电力价格体系沿
用计划经济时代政府定价模式，《电力法》第35 条规定：电价，是
指电力企业执行的上网电价、电网间的互供电价、电网销售电价。
供电企业在具体业务开展中执行电网销售电价，按照价格理论，电
价可以简单地表述为：销售电价＝发电企业上网电价+ 供电成本+
供电利润和税金。受煤炭价格持续上涨影响，国家对电价进行了多
次调整，进一步压缩了企业的利润空间。企业为增加经营效益，建
设自备电厂，影响到供电企业电力市场开拓工作开展。
5、电网建设相对滞后，影响到市场开拓工作开展。长期以来，
电网企业重发、轻输、不管配用的发展思路，造成电网建设严重落
后于经济发展需要。自1998 年电力体制改革后，各级政府及供电
公司虽加大了电网建设，但目前配网建设仍严重落后于负荷增长，
就济源供电状况看，随着城乡居民生活水平持续提高，家用电器迅
速走进千家万户，居民用电负荷快速增长，但城乡配网建设改造未
能及时跟上负荷增长带来的用电需求增长，互供能力不足，“卡脖子”
现象依然突出，制约了农村用电市场拓展。
6、产业结构调整影响售电市场开拓。济源经济发展以传统的
钢铁、有色金属冶炼、化工、建材等高耗能行业为主，高耗能行业
占公司售电量比重70.8%。随着国家建立环保节约型社会工作推进，
自2008 年至2010 年，陆续关停粘土砖厂、小冶炼、小化工企业76 家，
容量4.06 万千伏安；随着煤矿治理资源整合工作深入开展，从改
革前的26 家减少到现在的22 家，关停容量合计0.32 万千伏安。
7、能源替代品影响售电市场开拓工作开展。电力作为清洁可
再生能源，具有其它能源无可比拟的优点，但受电力市场垄断经营
思想影响，电力营销缺乏抢占滩头意识，近些年来随着科技进步，煤、
气、油等能源综合利用水平不断提升，对电力市场开拓的威胁逐渐
加大，尤其是随着市场开放程度越来越高，人们的可选择性逐步加
大，一旦电力价格和服务跟不上服务需求，替代品就会乘虚而入，
挤占市场份额，就象当前燃气炉大量走进城乡家庭。在香港，电力
公司就将煤气公司列为第一竞争对手。
8、行业内竞争影响售电市场开拓。按照供电营业规则规定，
一个供电营业区内只能有一家供电企业，仍处于市场垄断经营地位，
但虽然供电企业不能流动，但客户在用电时却选择电力价格低、电
力供应质量高、供电服务优的地区进行投资；另外，国家出台的大
用户直购电管理办法，也使售电市场开拓面临新的挑战。
四、济源电力市场开拓策略
1、变革组织架构，创新管理模式。济源供电公司认真落实国
家电网公司建立“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁
平化、管控适时化、服务协同化”的“一型五化”大营销体系，适
应市场形势变化，减少管理层级，优化业务流程，强化内部协同，
实现由“业务导向”向“客户导向”转变，更好地满足市场开拓工
作开展需要。
2、提高服务质量，提升服务技能。营销服务人员要及时转变
观念，牢固树立客户是“上帝”的思想，以信誉、服务吸引客户，
不仅要重视业扩报装、施工、送电、维修、事故处理、电费收取等
硬服务质量提升，还要搞好客户咨询、信息发布、排忧解难等软服
务质量提升，同时要加大与其它相关行业开展协同营销，与家电商
场联合开展“家电下乡”活动，通过家用电器普及来促进电力市场
拓展。
3、以客户需求为导向，建立适应客户需要的业务流程。结合“大
营销”体系建设，济源供电公司组织开展业务流程梳理再造，修改
完善110 千伏及以上业扩报装流程、35KV 业扩报装流程、95598
故障报修流程等共计30 余项业务流程，修改完善工作标准、管理
标准及技术标准，以建立完善的制度体系和标准体系，更好地促进
营销服务工作开展，满足客户用电需求。
4、加强电价政策宣传，引导客户科学用电。在短时间内难以
改变电价政策由政府主管部门定价，目前城乡居民已经实现同网同
价。为更好地推进售电市场拓展，公司通过召开大客户座谈会、公
司领导坐客济源电台等途径，结合峰谷电价政策，加大电价政策宣
传，引导工业客户错避峰生产，起到削峰填谷的作用，既保证高峰
时段电网平稳运行，又合理利用低谷时段电量，推进售电量市场开
拓工作开展。目前济源供电营业区内电网负荷率维持在92%。
5、高度重视城市和农村配网建设，满足城乡群众日益增长的
用电需求。2012 年济源供电公司新投变电站4 座，容量46.6 万千
伏安；新开工建设变电站3 座，容量57 万千伏安，电网结构更加合理；
完成新建、改造10 千伏城市配网线路36 条，新建及改造台区106 台，
新增配变容量3.37 万千伏安；完成农网升级改造工程及郊区台区
工程、机井通电工程建设，解决农村低电压户8862 户，新增机井
通电280 个，机井总容量5017 千瓦；2013 年公司在加大主网建设
的同时，将新建配电线路22 条，新建、改造台区65 个，进一步完
善配网结构，促进城乡用电市场开拓。
6、积极引导企业转型升级，推进市场开拓质量提升。积极与
政府主管部门结合，及时了解国家最新节能政策，通过组织召开大
客户座谈会、重点在建项目座谈会、外来在济投资客户座谈会及迎
峰度夏座谈会，进行节能政策宣贯及新技术宣传，引导企业转变经
营观念，进行技术升级；组织开展能效管理活动深入开展，推广节
能技术，济源钢铁集团通过实施合同能源管理项目，节能量达30%
以上。在转变经营方式、提升企业经营效益方面取得明显成效。
7、树立市场开拓争抢意识，推进市场开拓范围。结合国家“家
电下乡”政策，落实省电力公司95598 光明服务工程和居民用电服
务质量提升相关部署，在城乡范围内与家电商场联合开展送电器下
乡活动，促进家用电器普及进程；积极向政府报告，争取支持，抢
占电动汽车充换电市场；引导城乡居民采用电取暖代替火炉取暖，
抢占供暖市场；大力推进“机井通电”工程建设，抢占农业生产市
场，推进售电市场向更广领域、更大范围拓展。
8、强化对供电营业区内自备电厂的规范管理。落实省电力公
司自备电厂管理规定，加强和规范自备电厂的管理工作，推进备用
容量费、并网服务费及过网费管理；积极开展营业普查，杜绝自备
电厂非法向用户转供电，确保市场稳定。
五、结束语
电力体制改革的深入开展，将推动供电企业市场化步伐加快。
济源供电公司肩负服务地方经济和社会发展重任，应积极应对电力
销售市场开拓过程中出现的新问题，深入分析，充分把握市场开拓
的机遇，有针对性地开展市场开拓策略研究，积极抢占市场，推动
市场开拓工作稳步开展。
